728x90

Як продати нерухомість з ріелтором дорожче, 8 порад

Новини > Різне

Додано: 25 листопада 2018

Продаж нерухомості з ріелтором дорожче

Що робити власнику: продавати самому або за допомогою ріелтора? А якщо з ріелтором, то які особистісні якості повинні бути у фахівця? Чи не обдурить, допоможе? А яка різниця: продавати з документами або без? Навіщо працювати за ексклюзивним договором? Що допомагає продавати: ціна, перепідготовка, медіаконтент? Що краще: обмежитися рекламою або підключити колег-ріелторів?

1. Ріелтор і власник = єдина команда


На початку спілкування двох сторін процесу, має виникнути довіра. Без нього можна не починати працювати, як ріелтору, так і клієнту - недовіра, підозра, прихованість будуть тільки на шкоду всії справі, з підсумковим, негативним результатом. Наслідком довіри, має бути виникнення чесності і відкритості один до одного.
Ріелтор повинен донести клієнту розуміння, навіщо перший потрібен другому. Тобто, доцільність присутності ріелтора в процесі купівлі-продажу. Які переваги з'являться у клієнта, якщо він буде продавати свій об'єкт через конкретного ріелтора.

Професійний ріелтор дорожить своєю репутацією, тому, крім заробітку від купівлі-продажу, він буде орієнтований на отримання позитивних відгуків та рекомендацій. Ще одним з пунктів у ріелтора щодо його клієнта повинно бути - конфіденційність, щодо питань особистісного характеру. Тобто, ріелтор-професіонал йде паралельною дорогою з клієнтом щодо кінцевого результату. Тим паче, зараз розглядається закон про ріелторську діяльність в Україні.

2. Завантаженість ріелтора


Перше і головне - потрібно зрозуміти, що продуктивно ріелтор може працювати не більше ніж з 3-5 об'єктами одночасно (до 10-ти - виняток). Якщо у нього більше об'єктів, клієнту необхідно задатися питанням: «чи буде у того час на рішення і закриття мого питання?». В іншому випадку, кожен наступний об'єкт буде перенесений в список «замороженого інтересу» у самого ріелтора.

При найкращих умовах, питання з продажу об'єкта нерухомості закривається до 2-4 тижнів за часом. І якщо у самого клієнта немає гострої потреби з продажу, то він і сам може «спробувати попродавати». Щоб не вийшло безкоштовного використовування інструмента ріелтора, як виявлення реальної воронки зацікавленості в конкретному об'єкті.

Тому, вважають, що ріелтору необхідно працювати не за кількісним принципом, а за якісним. І при цьому продавати більшість своїх об'єктів дорого і швидко, не відставляючи в своєму списку завислих варіантів. А клієнтам рада - шукати фахівців, які працюють саме за таким принципом: «Краще менше, та якісно».

3. Готовність документів на нерухомість


Уявімо ситуацію, коли ріелтор створив в короткий проміжок часу хороший попит, і вже не один, а кілька клієнтів готові розглянути покупку об'єкта за найкращими умовами. Але тут виникає ситуація з відсутністю документів або їх очікуванням в процесі дооформлення. Що відбувається, клієнти з найкращими умовами переорієнтуються на інші об'єкти, а решта всіх клієнтів, готові чекати документи, пропонують не такі вже й найкращі умови. Але це в кращому випадку, а в гіршому - всі клієнти можуть випаруватися «як роса на сонці».
Не спокушайте ні себе, ні клієнта подібними ситуаціями з відсутністю документів, зробіть все можливе, щоб не було питань у покупців по об'єкту нерухомості. Нехай залишаться питання, щодо вибору покупця, а не поступок за ціною або умовами продажу.

4. Ексклюзивний договір на продаж нерухомості


Як не дивно, нерухомість як сегмент бізнесу, тобто операції по ній, до сих пір не виведені в окремий закон, як і сама процедура взаємодії клієнт-ріелтор. Саме, що ні на є дороге у більшості людей в їхньому житті - нерухомість. І довірити в роботу з продажу, в кращому випадку першого ліпшого агенту, або проінформувати про її продаж багатьом посередникам на самих, всіляких умовах ну, якось безглуздо, погодьтеся. Усні домовленості, які не ексклюзивні умови з масовим пропозицією всім, хто «хотів би побігати за не зрозуміло чим», відносно мала частина ріелторів, що працюють з письмовим, ексклюзивним договором, як для продажу квартир Києва, наприклад. Все це присутнє, і щодо домовленостей поки плутанина на сьогодні, на жаль.

Так от питання - яка вигода самому власнику, обмежуватися подібними рамками в роботі по своєму «дорогоцінному товару» з якимось одним ріелтором? Іронія, сподіваюся, тут зрозуміла, але все ж. При роботі за ексклюзивним договором, у «правильного» ріелтора виникає мотивація продати об'єкт швидко і дорого. Як це зробити і до чого тут ексклюзивний договір? Тільки з письмовим, підписаним договором, ріелтор може гарантувати виплату частини комісії своєму колезі-ріелтору, який приведе клієнта-покупця. І тільки за таких умов, на об'єкт буде створений найбільший попит, з наступним її продажем по максимально-ринковою ціною на ринку, в момент його експонування.

5. Початкова, стартова ціна на нерухомість


Максимальний ефект від усього процесу купівлі-продажу нерухомості, до 100% випадків, можливий при сформованої правильної, стартової ціни на об'єкт нерухомості. Якщо ось так на пальцях «по-швидкому» пояснити в чому суть, то виглядає це так:

  1. Створюється аналіз, за ​​яким формується початкова ціна; 
  2. Береться аналітика реальних продажів аналогів за останній час; 
  3. Вивчаються подібні пропозиції, виставлені на даний момент у відкритих джерелах; 
  4. Проводяться консультації з колегами, з підсумковим думкою по формованої ціною; 
  5. Готується нерухомість до продажу; 
  6. Старт і динаміка звернень. 

Так ось, якщо в даному процесі за перше пару днів немає дзвінків, а за перший тиждень немає звернень, то в більшості випадків «винна» стартова ціна. Тобто, той ріелтор, який її формував. Я зараз не буду писати, що можливо невдало обраний момент для старту продажу (святкові дні, курс валют пішов вгору і т.д.) або що не були враховані будь-які деталі і нюанси. Для середньостатистичного об'єкта, динаміка повинен бути виражена таким чином.

6. Передпродажна підготовка нерухомості


Хоум-стейджінг (Home staging) як ще це називають. Багатьма ріелторами було доведено, що після внесення деяких покращень в «образ» об'єкта, добре позначалося на його ціні і на підйомі попиту на нього. Є частина клієнтів, може і більша з усіх, у якій відсутня просторова уява і художній, творчий підхід до свого майбутнього дому, який зараз виглядає як тимчасовий притулок холостяка, наприклад. Ось для них як раз і необхідна ця підготовка.

передпродажна підготовка нерухомості

Набагато краще буде, як самому власнику для створення попиту, так і покупцеві для зацікавленості, без моментів зневаги його до нетоварного вигляду об'єкта, виділити час і ресурси для поліпшення. У деяких випадках вистачає звичайного прибирання, в інших і косметичного ремонту буде недостатньо. Тут треба керуватися питанням раціональності: скільки необхідно докласти зусиль, щоб від цього з'явилася додаткова цінність, а не «перевантаженість» інтер'єру у загальному вигляді об'єкта.

7. Контент, фото, відео


Завжди дивуюся, коли бачу оголошення об'ємом в пару рядків. Гаразд, там, в газетах, але в інтернеті, де зараз майже немає обмежень за обсягом видаваної інформації. Не можна мало приділяти цьому моменту недостатньої уваги. Клієнт-покупець може елементарно проігнорувати пропозиції через мізерний опис та освітлення інформації про основні параметри. А з деяких деталей, які можуть опустити ріелтори, буває, що клієнт віддає пріоритет саме їм в пошуку. Наприклад, уточнений опис по інфраструктурі, близькості до дитсадка або школи.
Що стосується медіа, то необхідний мінімум, виражений в наявності декількох фото покращує позиції об'єкта серед аналогів. Краще, звичайно якщо фотографій буде достатньо для віртуального знайомства з об'єктом. У деяких випадках бажана присутність відео, 3D-презентацій, схем і планів.

8. Реклама


Без неї рідної і хорошого маркетингу, тільки чудо допоможе продати. Але проблем з джерелами і варіантами, як прорекламувати об'єкт нерухомості, сьогодні немає. Іноді є проблема з бюджетом на рекламу.

Для найбільшого ефекту від просування і для залучення якнайбільшої кількості потенційних покупців, необхідно використовувати всі можливі канали. Задіявши тільки частина їх, можна недорахуватися самого мотивованого до покупки клієнта.

Залежно від сегмента, різні канали маркетингу, працюють по-різному. Наприклад, в заміській нерухомості краще працює зовнішня реклама (розтяжки і банери на фасаді будинку). У закритих житлових комплексах більшу увагу привертають штендера, що стоять біля парадних. В економ-сегменті, відмінно працює розклеювання на стовпах.

Але багато чого з маркетингу «переселилося» в інтернет. Є великий сенс розміщення на різних ресурсах (портали нерухомості, дошки оголошень, сайти ріелторів і агентств) інфо по нерухомості. З окремим, платним просуванням в топ. 

Висновок


Ріелтори, намагаються в роботі з клієнтом сконцентруватися на його кінцевій потребі, а не на самому процесі купівлі-продажу або ціні. Адже продати можна все, тобто, будь-яку нерухомість, питання в ціні і в мотивації продажу самого власника. Якщо мотивація присутня, мабуть, розуміння, яка додаткова цінність в присутності ріелтора в усьому цьому процесі. При цьому і ріелтор повинен розуміти, чим він займається, чи знає він за що отримує свою комісію і винагороду за роботу.

Якщо ріелтор не може відповісти на питання - «навіщо він потрібен клієнту?», То швидше за все, він ще не достатньої кваліфікації. І всі 8 порад наведені вище, сильно не допоможуть клієнту з таким посередником у закритті питання по його об'єкту нерухомості.

Схожі новини